Переговоры о зарплате

Трудный вопрос для слабых соискателей  на позицию Менеджер/Руководитель в отдел продаж.

Вы удивитесь, но по моему опыту, вопрос "Каковы ваши зарплатные ожидания?" - один из самых трудных для тех, кто не знает, как себя позиционировать в продажах. И напротив, он занимает ровно 30 секунд (включая торг) в интервью с экспертом.

Вот пришел кандидат на собеседование. Опыт работы - 2-3 компании, где он последовательно рос из торгового представителя в супервайзера и далее в регионального менеджера. Претендует на должность Руководителя отдела продаж. Общаемся, все хорошо, наконец, я спрашиваю: 

- Каковы ваши зарплатные ожидания?

- Ну, как же, у вас в вакансии написано. 

- А что у нас там написано?

- Написано, что от 90000 в месяц.

- Угу-м. А вы с какой цифры готовы начать?

- Вот с этой и готов.

- Это ваша минимальная планка? Или все-таки в рамках испытательного срока вы двигаетесь?

- Ну, могу и подвинуться, конечно.

- Хорошо. На сколько? Назовите вашу минимальную планку.

- Не знаю. А сколько у вас на испытательный срок? 

- На испытательный срок мы устанавливаем зарплату, о которой договариваемся с сильным кандидатом. Поэтому я пытаюсь с вами договориться сейчас.

- Не знаю даже. С 70000 готов, например.

- Это ваша минимальная планка?

- Минимальная, да.

- То есть, если я сейчас сделаю вам предложения занять должность РОПа в крупной компании с отличными перспективами, с хорошим соцпакетом, с готовой командой, наработанной АКБ и назову на испытательный срок зарплату 55000, вы откажетесь?

- Нет, почему откажусь-то? Я хочу у вас работать! И деньги ведь не главное, так?

- То есть, вы готовы выйти на 55000?

- На испытательный срок если, то да...

Диалог с экспертом выглядит так:

- Назовите ваши зарплатные ожидания. От какой цифры рассматриваете предложения?

- От 120000.

(Напомню, в объявлении указано 90000).

- Это ваша минимальная планка или готовы двигаться на испытательный срок?

- Это моя минимальная планка. Ниже не готов.

- То есть, если я предложу вам должность РОПа в крупной компании с отличными перспективами, с готовой командой, с наработанной АКБ и назову на испытательный срок зарплату 70.000, вы откажетесь?

- Да, откажусь. Моя минимальная планка 120000. И я знаю, что смогу дать вам за эту цифру. Давайте рассмотрим, какой у вас соцпакет, какие KPI, зоны ответственности. Возможно, там мы найдем области для движения. Но что касается заработной платы, 120000 за хорошего РОПа - это совсем не много на нашем рынке, вы сами наверняка знаете. И я готов выйти к вам на эту зарплату, потому что вижу перспективы, мне нравится ваш бренд, и я очень хорошо понимаю, чем могу быть вам полезным.

Первый кандидат взял за отправную точку цифру в объявлении о вакансии и опускался вниз. Второй кандидат установил свою планку, чтобы при необходимости двигаться К вашей цифре, а не ОТ нее. 

Первый кандидат принимал ваши ХПВ (характеристики, преимущества и выгоды предложения), второй кандидат приводил свои в ответ на ваши.

Первый кандидат находился исключительно в поле навязанной вами темы - зарплатные ожидания; второй выступил инициатором рассмотрения дополнительных критериев (соцпакет, KPI, ответственность).

Видите ли, наверное, не имеет никакого смысла вести подобные провокационные диалоги с кандидатами на должность бухгалтера, ИТ-специалиста или дизайнера. Более того, я считаю, что манипуляции в собеседовании - это нечестно. Есть профиль должности, есть кандидат напротив вас - говорите о его опыте! Сравнивайте степень его готовности с вашими требованиями. При таком подходе в диалоге просто не может быть места для манипуляций.

Однако продажи это другое! Если ищете сильного руководителя в отдел продаж, конечно, лучше всего отправиться с ним "в поля" и посмотреть, каков он в деле. Но когда такой возможности нет, спросите его, в числе прочего, о зарплате. Простейший вопрос! А потом поторгуйтесь. Потому что продажи это всегда торг. И в выгоде остается тот, кто умеет аргументированно отстоять свою жесткую позицию относительно цены, отсрочки или условий поставки. Если кандидат с легкостью "падает" на 40%, если принимает все ваши условия, не предлагая к обсуждению своих, это плохой знак. Вероятней всего, с такой же легкостью его будут "отжимать" и клиенты, и подчиненные.